Cómo calcular el umbral de rentabilidad de forma correcta y realista.
¿Seguro que lo estás calculando de la forma correcta? ¿Cómo lo aplico a una tienda con muchos productos? ¿Y cuando son servicios?
Este es un dato mucho más valioso de lo que parece y no solo basta con saber calcularlo. Aquí te mostraré cómo interpretarlo para sacarle el máximo partido.
El umbral de rentabilidad es el punto donde con nuestras ventas cubrimos los costes del negocio. A partir de ahí, tendremos beneficios.
Hasta aquí todo claro, pero tiene tantas interpretaciones y utilidades, que puede llegar a confundir.
Durante todo el artículo utilizaré el ejemplo de Marta, una informática que además de reparar ordenadores vende material de informática. Así veremos su uso tanto en venta de productos como para servicios.
con los mínimos tecnicismos posibles
Qué datos vas a necesitar para calcularlo:
Gastos fijos.
Son los gastos que tiene tu negocio sin importar lo que vendas. Utilizaremos:
| GASTOA FIJOS | MENSUALES | ANUALES |
|---|---|---|
| Cuota autónomos | 300€ | 3.600€ |
| Alquiler local | 650€ | 7.800€ |
| Suministros agua, luz, Internet | 165€ | 1.980€ |
| Seguro de local | 30€ | 360€ |
| TOTAL | 1.145€ | 13.740€ |
El cálculo será tan sencillo como sumar todos los gastos, y obtener el total.
Gastos variables.
Son los que están vinculados directamente con tus ventas.
Los gastos variables de Marta en la venta de productos son: el coste de compra a su distribuidor y una comisión que le cobra el banco.
Los gastos variables de sus servicios son los componentes que utiliza para reparar cada ordenador.
Margen de contribución.
Se obtiene restando al precio de venta los costes variables. El resultado es el valor que cada venta aporta al negocio.
Margen de contribución = Precio de venta – Gastos variables
Vende un ordenador por 500€ y ese ordenador le costó 300€, Su margen de contribución serán 500€ – 300€ = 200€
Expresado en porcentaje seria: 200€ / 500€ = 0,4€ x 100 = 40% de margen de contribución
Recordemos que el negocio tiene unos costes (gastos fijos). Que aún no hemos tenido en cuenta.
Margen bruto.
Este indicador sí que tiene en cuenta los gastos fijos. Es el resultado de restarle al margen de contribución los gastos fijos.
Margen bruto = Margen de contribución – Gastos fijos
En un mes Marta vendió ordenadores por un total de 7.000€. El coste de los ordenadores fue de 4.200€.
Su margen de contribución fue:
7.000€ – 4.200€ = 2.800€
Ahora le restamos los gastos fijos mensuales y obtenemos el margen bruto.
2.800€ – 1.145€ = 1.655€
Que expresado en porcentaje seria: 1.655€ / 7.000€ = 0,24€ x 100= 24%
Calcular de forma correcta el umbral de rentabilidad.
El umbral de rentabilidad sobre producto.
El umbral de rentabilidad sobre un producto se saca de la siguiente forma:
Umbral de rentabilidad por unidad = Gastos fijos/ Margen de contribución
Sabiendo que el margen de contribución de un ordenador son 200€.
¿Cuántos ordenadores tiene que vender al mes Marta para cubrir los 1.145€ de sus gastos fijos?
1.145€ / 200€ = 5,72 ordenadores al mes.
Vemos que, a partir del 6º ordenador, ya estaría obteniendo beneficios. De hecho, en el 7º todo el margen de contribución serian beneficios.
El umbral de rentabilidad sobre un servicio.
En un servicio el mayor valor con el que se comercia es tu tiempo, convirtiéndote tú, en el margen de contribución.
Margen de contribución = Precio de venta – gastos variables = Tiempo de ejecución + valor añadido.
Marta repara una pantalla de teléfono móvil por 65€, invirtiendo 21€ en materiales.
65€ – 21€ = 44€ de Margen de contribución
Expresado en porcentaje seria: 44€ / 65€ = 0,67€ x 100 = 67% de margen de contribución
Marta tiene un precio de 50€/hora y la reparación le llevo 30 minutos. O sea 25€ de tiempo.
Como vemos, el margen de contribución paga su tiempo. Así que este servicio mantiene el equilibrio.
No te extrañe ver para los servicios un % de margen mucho más grande que en los productos. Recuerda que en este margen está incluido tu tiempo.
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Si no sabes cómo calcular el precio de tu tiempo <este artículo> te ayudará.
Tras aclarar este asunto, el cálculo es el mismo que hicimos antes:
Umbral de rentabilidad por servicio = Gastos fijos/ Margen de contribución
1.145€ / 44€ = 26,02 servicios al mes
El umbral de rentabilidad sobre una pequeña inversión.
Marta quiere cambiar su máquina reparadora de pantallas, por una más eficiente que le hará ahorrar 0,75€ por cada reparación de pantalla, aunque la maquina cuesta 560€.
Al igual que con la venta de ordenadores, Marta puede saber cuántas reparaciones tendrá que hacer para empezar a tener ganancias.
Para tomar la decisión utiliza el umbral de rentabilidad de la siguiente forma:
Si la nueva máquina aporta por cada servicio 0,75€ y cuesta 560€.
560€ / 0,75€ = 746,6 servicios para obtener el umbral de rentabilidad de la máquina, a partir de ahí la maquina será rentable.
Si ella suele reparar unas 15 pantallas al mes, necesitará 4 años para rentabilizar esa operación
Umbral de 746,6 servicios /15 servicios por mes = 49,77 meses necesarios
Así, que se esperará a que bajen los precios de esas máquinas, o a tener un volumen de clientes más alto para que la compra sea rentable.
Umbral de rentabilidad para diferentes productos y servicios
Un negocio rara vez se dedica a un solo producto o servicio, entonces,
¿Cómo sé cuál es mi umbral de rentabilidad si vendo diferentes productos?
Para salir de este embrollo, nos ayudaremos de nuestro Margen de contribución.
Aunque pocos autónomos presten atención a este margen, es una herramienta muy útil para desarrollar estrategias a largo plazo.
La elección del precio final de nuestros productos o servicios, la ponemos nosotros tras hacer la <viabilidad económica> pertinente de nuestro negocio.
Aunque algunos proveedores nos marquen unos márgenes, somos nosotros quienes tenemos la última decisión.
En este estudio ya habremos marcado un margen mínimo aceptable para un desarrollo sostenible.
Una opción inteligente, es agrupar nuestros productos y servicios por margen de contribución.
Esto se puede hacer, por ejemplo, atendiendo a su relevancia, ciclo de vida, rotación o impacto, entre muchas otras cuestiones.
Veamos cómo se organiza Marta:
1º Su margen mínimo aceptable de aportación es del 35%.
2º Sus gastos fijos son 1.145€.
| A pérdidas | Margen inferior 20% | Margen aceptable 35% | Margen superior |
|---|---|---|---|
| descatalogados | productos gancho | más vendidos | productos innovadores |
| descuentos especiales | producto exclusivo | ||
| productos en declive | servicios de calidad | ||
| descatalogados |
Si el margen aceptable es de 35%, buscaré la cifra de ventas que con su 35% cubra los 1.145€ de mis gastos fijos.
Gastos fijos 1.145€ /35 x 100 = 3.271,43€
Como norma general, tendré que facturar 3.271€ para llegar a mi umbral de rentabilidad.
Observarás que para esta cifra no se han tenido en cuenta los descuentos especiales, los productos gancho, ni aquellos que urge vender.
Pero, aun así, es una forma muy inteligente y sencilla de controlar el balance de un negocio.
Si quieres ser más exacto, puedes sacar el resto de umbrales y crear tu propia tabla Excel.
Aunque lo mejor para tener un control total y ahorrar muchísimo tiempo, y más ahora que sabes interpretarlo, es contar con un programa de gestión contable como el que ofrecemos gratuitamente a nuestros clientes.
Y sí, si no lo digo reviento, pero es que es la forma más eficiente.
Resumiendo
Margen bruto = Margen de contribución – Gastos fijos
Margen de contribución = Precio de venta – Gastos variables
Umbral de rentabilidad por unidad = Gastos fijos/ Margen de contribución
Umbral de rentabilidad por servicio = Gastos fijos/ Margen de contribución.
Si tienes alguna duda o aportación, ponla en comentarios.
Gracias.
Umbral de rentabilidad en volumen de ventas
