Estrategia para autónomos

Todas las grandes empresas la llevan aplicando desde hace siglos. Se trata de una efectiva acción que reforzará considerablemente tu negocio.

Se le han puesto muchos nombres a lo largo del tiempo, incluso se utiliza por separado como hacen los bancos con su famosa prueba de estrés.

Saber cómo actuar y disponer de las herramientas adecuadas, te va a dar una ventaja brutal ante el resto de tus competidores, y para colmo, tu negocio estará preparado para absorber sus clientes.

Te voy a explicar de forma sencilla, cómo puedes implementar esta estrategia en tu negocio.

LOS TRES ESCENARIOS

¿Podría tu negocio soportar una crisis repentina del sector? ¿Qué harías si mañana cae en tus manos una cartera de clientes que duplica la tuya? ¿O recibes un pedido superior a tus posibilidades?

Estas preguntas definen muy bien la necesidad de los tres escenarios, puede parecer una estrategia obvia, pero menos del 10% de los autónomos la han trabajado.

La empresa en tiempos de crisis

Ya sabrás que, en una situación normal, tu negocio tiene un comportamiento estable y con rentabilidad adecuada.

Pero por suerte o por desgracia, la estabilidad no es el fuerte de la economía española. Así que, tendremos que prepararlo para lo peor.

Esta prueba trata de simular uno de los peores escenarios en nuestro negocio, para así poder analizar y mejorar su tolerancia y resistencia.

Tendremos que recordar que muchos de los datos que utilicemos serán aproximados.

Resiliencia

¿Cuánto somos capaces de soportar antes de tener que cerrar el chiringuito?

Una de las peores cosas que pueden pasar en tu negocio, es no llegar al umbral de rentabilidad. Si esto sucede, es crucial poder cuantificar la repercusión que va a tener para tu negocio.

Es decir, qué porcentaje de gastos fijos podemos pagar de nuestro bolsillo y durante cuánto tiempo, antes de colapsar.

Para saber la respuesta tienes que utilizar tus gastos fijos,y tu Fondo de maniobra.

Los gastos fijos son aquellos que tienes, aunque no vendas una escoba. Y el fondo de maniobra es el dinero que tienes de colchón.

Para saber la resistencia, utilizaremos esta fórmula (gastos fijos x 0,1) /fondo de maniobra.

De esta forma sacaremos los meses que soportaremos teniendo que pagar un 10% de nuestros gastos fijos.

Comenzamos sacando el 10% para tener una constante, pero podemos sacar la constante sobre cualquier %

845€x0,1=84,5€ 4200€/84,5€=49,70 meses

Para sacar cuántos meses soportaremos pagando el 25%,30%,40%… Solo tendremos que hacer una regla de tres.

Por ejemplo, saquemos cuantos meses duraríamos si pagásemos el 35% de nuestros gastos fijos.

10x49,70= 497/35=14,2 meses

Como verás, ya solo tienes que dividir 497 entre el porcentaje que desees sacar

La forma directa para aumentar la resistencia, pasaría por la venta de inmovilizados, aplazar pagos, ampliación de crédito, unificar deuda…

¡Atención! Esas medidas entrañan serios riesgos y es aconsejable valorarlas junto a un profesional. Como veremos a continuación, también se puede lograr de manera indirecta.

Tolerancia

Una vez conocemos nuestra resiliencia, vamos a trabajar la tolerancia.

De esta forma, conseguiremos optimizar nuestro umbral de rentabilidad, y con ello aumentar la resistencia.

Piensa lo valioso que es ganar tiempo en los momentos duros

Como ya sabes, el umbral de rentabilidad nos indica cuánto tenemos que vender para cubrir los gastos del negocio.

De ello se deduce que, cuanto más beneficio obtengamos en cada venta, menos ventas necesitaremos para alcanzar el umbral.

Pues bien, la tolerancia es el porcentaje de beneficio extra que seríamos capaces de generar, sin que la calidad caiga demasiado como para ser un peligro.

Acciones para conseguirlo objetivos

• Logística: Reducir costes con <envíos conjuntos> a nivel nacional o permitir <grupajes> en importaciones/exportaciones.
• Comercial: limitar o anular merchandising, dietas, publicidad… (ojo que tu entrada de capital depende de esto).
• Materias primas y servicios: Renegociar precios prescindiendo de servicios o características superfluas, externalización de servicios, firma de contratos de exclusividad o permanencia en post de una reducción de costes…
• Colaboraciones comerciales: Buscar aliados con los que completar servicios o simplemente compartir costes.
• Priorización: Aplazar acciones de actualización y mejora.

Como veréis, no es una tarea fácil, ya que también tendremos que tener en cuenta el impacto que puede suponer en la facturación futura.

Sería algo así como apretar sin ahogar.

Zona de confort

Se trata del estado natural que tu consideres para tu negocio, o del estado en el que se suele encontrar de forma habitual.

Si estás emprendiendo te aconsejo La guía del emprendedor, para poder llegar a esta zona con mayores garantías de éxito.

Grandes oportunidades para tu empresa

¿Qué pensarías si te digo que tu negocio puede morir si tienes mucho éxito?

Vamos a hacer una prueba.

Te propongo ahora mismo que seas quien seas, y te dediques a lo que te dediques, te plantees una de estas situaciones:

Si prestas servicios: Abres tu correo o wasap y descubres que cada cliente tuyo ha contactado con tres amigos que necesitan urgentemente tus servicios.

Si vendes productos: Descubres que hoy un cliente te hace un pedido que triplica todas las ventas que tuviste el mes pasado.

Si tu respuesta es negativa, no hace falta que explique la importancia de lo que te voy a contar.

Y si tu respuesta es afirmativa, te reto a que lo confirmes respondiendo a estas últimas 2 preguntas:

¿El servicio y la experiencia de usuario para estos nuevos clientes, sería la misma de siempre?

¿Tienes calculado el margen de beneficio de esta nueva situación?

Muy pocos autónomos tienen claro qué camino tomar frente a una situación de este tipo.

Cuando se presentan, la gente suele tirarse a la piscina e intentar aprovechar la situación. Y eso, casi nunca termina bien.

Pongo unos ejemplos:

• Los clientes acuden a ti por que has hecho las cosas muy bien hasta ahora, pero para cubrir esta demanda, has sacrificado la calidad de producto. En los meses venideros eso crea una muy mala reputación y tus ventas empiezan a caer.

• No tienes la suficiente capacidad de suministro y te ves en la obligación de cancelar muchas ventas por no poderlas atender. Mala reputación y al hoyo.

• Contratas personal para cubrir la demanda pero con los beneficios no te llega para cubrir los sueldos.

Y así podría explicarte muchos casos más, de empresas que cerraron tras lo que parecía, un golpe de suerte.

Como preparar tu negocio para las grandes oportunidades

• Analiza el estado financiero y capacidad de tus proveedores.
• Contrata o ten presente los sistemas ampliables de servicios para tu negocio, como son la logística, externalización de almacenamiento y empaquetado, unos servidores escalables para tu página web, externalización de procesos…
• Tantea o contrata una línea de crédito. Como puede ser un préstamo preconcedido o una póliza de crédito.
• Analiza el impacto que podría tener un aumento sustancial de las compras a tus proveedores. Pasados ciertos números, puedes negociar descuentos y privilegios. Incluso te puede permitir dar un salto en la cadena de distribución y dirigirte a un proveedor superior o directamente a fábrica.
• Estudia tus márgenes de aportación y analiza los tiempos de ejecución, para determinar si podrías asumir la contratación de trabajadores.

Recuerda

Resistencia/resiliencia: Cuánto tiempo puedo soportar trabajando por debajo del umbral de rentabilidad, y la relación entre tiempo y % de dicha bajada.

Mantener un flujo de caja adecuado. Si está bajo pierdes tiempo de reacción, y si está muy alto posibilidades de crecimiento.

Amplía la tolerancia para ganar tiempo y ser más flexible en los peores momentos.

Prepara tu negocio para un crecimiento inesperado.